あなたはこのチラシを見て率直にどう感じましたか？
チラシA
このチラシは30件のレスポンスに結びつきました。
こちらのチラシはどうでしょう？
チラシB
私がダイレクトレスポンスのチラシを学する前のものですが、ほとんど反応がありませんでした。
このチラシは、大手塾のものを参考にして作成してデザインも気に入っていたのです。
AのチラシとBのチラシの違いは、Aのチラシには「お子様の成績を必ず上げます」というキャッチコピーがあり、Bにはありません。Aは成績の３前後、定期試験が平均点かそれ以下の生徒をターゲットにしています。Aのチラシはデザインはパッとしませんし、文字が多いという印象を受けますが、Bはデザイン的にはイメージがAに比べて良いと思います。しかし、現実はBのダイレクト・レスポンスのチラシで作成したら問い合わせが多くあったのです。
目次
ダイレクトレスポンスのチラシ
1．チラシは効果がないと思っていませんか？
2. ターゲットをしっかり選んでいますか？
3. 折込時期、配布時期は間違っていませんか？
4. チラシの作り方を間違えていませんか？
5. 捨てられないチラシになっていますか？
ライティングについて
1. キャッチコピーを入れていますか？
2. チラシに書く情報を載せていますか？
3. コピーライティングの書き方を知っていますか？
4. どこから問合せにつなげたいと思っていますか？
5. 表面と裏面の内容を適切に載せていますか？
チラシのデザインについて
1. 綺麗なデザインにしてませんか？
2. 画像選びは適切ですか？
3. 読みやすい言葉を使っていますか？
4. 載せている内容はターゲットに刺さりますか？
チエックリスト
チエックシートでレスポンスがあるチラシかどうかをチエックしてみよう！
ダイレクトレスポンスのチラシ
ダイレクトレスポンスは
ダイレクト・レスポンスとは、人（お客さん）の心に直接働きかけて、レスポンスがあったお客さんをターゲットとして顧客を獲得する手法のことです。
その基本が「PASONA」です。
それは、人が行動を起こしやすい順番のマーケティング用語です。
レスポンス・マーケティングの基本が「PASONA」の法則・「新PASONAの法則」は
•「PASONAの法則」P＝Problem：問題提起・明確化A＝Agitation：問題点を煽るSO＝Solution：解決策の提示N＝Narrow Down：緊急性・絞り込みA＝Action：行動への呼びかけ
•「新PASONAの法則」P＝Problem：問題提起・明確化A＝Agitation：問題点を煽るSO＝Solution：解決策の提示N＝Narrow Down：緊急性・絞り込みA＝Action：行動への呼びかけ
の要素をチラシに入れて高い反応と成約をする方法です。
•
1．チラシは効果がないと思っていませんか？
チラシはほとんどが捨てられます。
努力して作成してきた結果、素晴らしいチラシが出来上がった！「これで集客できるぞ！」と思ったのは、過去の自分です。
新聞折込に入れたチラシのほとんどは読んでもらえず、ゴミ箱へと消えていったのです。
マーケティング業界、コピーライティング業界に大きな影響を与えたマクスウェル・ザックハイムは
1．Not Read お客様は読まない
2. Not Believe お客様は信じない
3. Not Act お客様は行動しない
という言葉をの残しています。
どんなに技術が発展しても、人は「感情で動く動物」ということを理解しておくことが大切です。
そこで、「よしこいの原則」でチラシを作成するとレスポンスのよいチラシができる可能性が高くなります。
（よ） 読んでもらう工夫をする
（し） 信じてもらう証拠を入れる
（こ） 行動するよなオファーを考える
（い） 今する行動する
ぜひ、実行してください。
2. ターゲットをしっかり選んでいますか？
塾のチラシのターゲットは、
小学生・中学生 ⇨ ターゲットは母親
高校生 ⇨ ターゲットは本人
です。
塾の場合は、学年によってターゲットが違います。
そのターゲットに対して、「何を売るのか？」「キャッチコピーを何にするのか」ということが大切です。
ターゲット決めて、キャッチコピーを決めて、全体の構成を考えていきます。
これらの要素がうまく当てはまっていないとどんなチラシも反応はでません。
「ダイレクト・レスポンス・マーケティングの基本」については、別の動画で説明しています。
URL
母親の悩みを知る
一般的な悩みのレベルは４つに分けられます。
1. 無知 …「悩み自体を、まだ認識していない状態」です。Oblivious
2. 無関心 … 「特に悩んでいない状態」 Apathetic
3．考えている … 「できれば解決したいなと思っている状態」 Thinking
4. 困っている … 「真剣に悩み、解決したいと思っている状態」 Hunting
これらをそれぞれの頭文字をとって「OATHの法則」と言います。
塾の場合だと
Oblivious 自分の子どもが勉強ができないことで悩んでいると気づいていない状態
Apathetic 子どもが勉強ができないということはわかっているけど、特に気に留めていない状態
Thinking 子どもの勉強ができないという悩みを認識し、解決できるのであれば、かいけつしてあげたいと思っている状態
Hunting 子どもが勉強ができないという悩みを母親として真剣に悩み、解決をしたいというふうにおもっている状態
3 折込時期、配布時期は間違っていませんか？
時間も費やし学習もしたチラシが対象者に届かなければ、意味がありませんね。
そこで
⑴ 配布エリア ⑵ 配布時期 について考えてみます。
⑴ 配布エリア
塾の場合は、半径１キロ〜1.5キロで設定します。または、ある程度範囲を指定できます。
範囲を広くするよりは、同じ範囲に回数を多く入れる方が効果的です。
配布時期によって、回数は変えています。
例えば、春は３回〜４回（多い時は８回）
夏は３回〜４回
冬は２回〜３回
同時にポスティングと門前配布もおこなっています。
（２）配布時期
塾の場合は
⑴ 春期講習の前 3月の学年末試験後から３回入れる。
2月から８回入れる。（2月４回、3月４回）
⑵ 夏期講習の前 6月末〜7月中旬まで ３回〜４回
⑶ 冬期講習の前 11月末〜12月中旬 ３回
販促時期、つまり春期講習、夏期講習、冬期講習の前にポスティングを実施しています。
この他に 各定期試験前後に門前配布を行っています。
ほとんどのチラシがゴミ箱いきです。そこでできるだけ捨てられないようにキャッチコピーとコン
テンツを工夫します。
4. チラシの作り方を間違えていませんか？
⑴ キャッチコピー
キャッチコピーは、一瞬にしてターゲットを引き込みます。ターゲット（お客様）の心をとらえますので、常に気になるようになります。
⑵ リードコピー
リードコピーは、キャッチコピーを見たターゲット（顧客）に対して、さらに気持ちを引きつけます。
⑶ ボディコピー
エビデンス（証拠）、成績があがる理由、写真、あなたのお子さんにとっての有益性などを示しま
す。できるだけ多くコンテンツを入れます。
⑷ オファー
無料体験、返金保証、割引、特典、プレゼントなどを表示します。
⑸ 連絡先
申込期限を決める、申込先、電話番号を載せる
5. 捨てられないチラシになっていますか？
捨てられないチラシとはどういった特徴を持っているのでしょうか？
特徴１ 他のチラシと比較して目立っています。
過去に私が作成したチラシを、スタッフが他のチラシの中にまぎらせておいたことがありました。受験の子どもを持つ母親は、そのチラシを捨てないでとっておいたそうです。もちろん、どこのチラシかは知らないのです。スタッフは、「なぜこのチラシをとっておいたの」と聞いたそうです。そうすると「他のチラシとは違って目立っていた」と答えたそうです。
最初の印象は、「キャッチコピー」と「どれだけ目立っているか」で決まるのです。
このことが証明された瞬間でした。
他のチラシと比較して、「目立たない」と1秒で選別されゴミ箱行きです。
そして、ターゲットは、とっておいたチラシを詳細に読み始めるのです。
ライティングについて
1. キャッチコピーを入れていますか？
⑴ ターゲットを絞る
塾の場合は、小学生から中学生までがターゲットの場合、読み手の多くは、保護者、お母さんがほとんどです。中学生のチラシを作成するならターゲットは、お母さんに絞って、ライティングもお母さんに絞って書いていきます。
このチラシは、お母さんをターゲットにして作成しています。お母さんに悩みがあると、突き刺さるような心理状態になります。ターゲットを絞って書かれたキャッチコピーは強いインパクトを与えるようになります。
⑵ 有益な情報を提供する
自分の子どもの勉強のことで心配している保護者にとって有益な情報とは
例：こんな勉強法で成績があがりました。今の勉強法を変えると成績が上がります。成績が上がった声や結果（証拠）を載せて、信憑性を高める。こうした有益な情報をしっかり載せることが集客できるチラシには重要です。
⑶ キャッチコピーは、大きく目立つようにする
まず、キャッチコピーはチラシを見た時に、パッと目に付くとことが大切です。それが、お母さんの悩みに直結しているなら、そのチラシは、長い間とっておくことになります。
【3】キャッチコピーは紙面の3分の1以上にする
お客さまは「真剣に読もう！」といった気持ちで、チラシに目を通すわけではありません。ですから、キャッチコピーは、パッと見て何が書いてあるかを理解できるような大きさで書く必要があります。
多くの塾のチラシの中で、「目立つ」ことが選ばれるチラシとしてとても重要です。
2. チラシに書く情報を載せていますか？
キャッチコピーでお客さんの「えっ」と思わせ、リードコピーで詳細を理解してもらいます。
次は、「えっ」と思わせるチラシです。塾でこんなチラシを入れることは考えないですね。これはかなり当たったのです。お客さま（ターゲット）は、このチラシを見て「えっ」と思ったのです。そして、面談に来て私と話をしていると、「先生バカ」の先生ですね。と必ず言われたのです。かなり強烈なイメージだったのです。こちらは、お客さんにターゲットを合わせたのではなく、自分を売ったチラシです。このチラシに反応したターゲットは、その下を読み進め、裏面も読み進めます。また、写真も地元中学の生徒が載っているのと成績アップの実績、裏面には生徒の声を載せて証拠を作りました。
こんな、ターゲットをびっくりさせるチラシもあります。
当たらなったチラシ
⑴ 証拠
チラシはあなたの塾が信頼できることをターゲットに伝えることも重要です。
そのために証拠を集めます。保護者の声、生徒の声、点数アップ、志望校合格実績などは、信憑性がありますよね。写真も実際の生徒、授業の写真が効果的です。
⑵ 成績が上がる、合格できる疑問に答える。
塾の場合は、成績が上がる理由に答えることが重要です。なぜ、成績が上がるのか。なぜ第一志望校に合格できるのか？その理由をしっかり伝えます。
⑶ 強み（USP)を伝える。
自塾の強み、他の塾との違いを書きます。
例：定期試験で点数を上げる。第一志望校合格率が90％、学校成績保証、２ヶ月無料体験、口コミ情報、一人ひとりの「頑張り」を応援する。などです。
⑷ オファー
オファーには、成績保証、返金保証、無料体験、兄弟割引、友達紹介、などがあります。どうしようかなって迷っているターゲットに対して背中を押す意味があります。そんなターゲットにオファーを用意して不安を解消してあげると、問い合わせに繋がる可能性が高くなります。
⑸ 連絡先
連絡先は、電話をしやすいようにフリーダイヤルを設定が良いと思います。問い合わせ電話番号は大きくわかりやすく書きます。地図と住所を入れるなどの工夫も必要です。
⑹ 絞り込みと緊急性
キャンペーンの期限を切ります。例えば、夏期講習でキャンペーンとしてオファーを以下のように設定するとします。
無料体験４日、兄弟割引10,000円 ペア入会10,000円引き
それらのキャンペーンについて、○月○日（○）までの先着順10名様となります。として、絞り込みをすると、「早く問い合わせをしなければ」という心理が働き、問い合わせに繋がります
⑺ 数ある塾の中で、あなたの塾を選ぶ理由
なぜ、あなたの塾がよいのか。あなたの塾でなければだめな理由を明確にします。他の塾では手に入らない価値をお知らせし提供していきます。これが、塾にとっての生命線でとても重要です。
3. コピーライティングの書き方を知っていますか？
反応の高いチラシを作るコピーライテイングは以下のことを理解してライティングをするということが大切です。
⑴ 消費は（人は）感情で動くということを理解する
人は、欲しいものは直感的に欲しいのです。例えば、髪の毛の薄い人は、常にそれを気にしているのです。少し太り気味の人は、常にそれを気にしているのです。そこで、運動しなくても、このようにしたら痩せるという宣伝文句があり、そこに証拠があれば、人の気持ちは動きます。
⑵ 共感する
入会面談で、保護者の悩みを聞くことが多くあります。その悩みを受け入れることが重要です。「そうなんですね。」などと共感するのです。そこで、塾の主張、正論説明を言ったら逆効果になります。こういう共感もコピーライティングに取り入れると問い合わせの効果が増します。
⑶ 痛みを取り除く
例えば、自分の子どもが定期試験で良い点を取れなかった。お母さんは、悩み（苦痛）を感じます。この苦痛から解放をしてあげることがとても重要です。チラシのキャッチコピーにそのことを書くと問い合わせの効果がでます。
⑷ ターゲット（お客さま）視点でライティングする。
自分の主義主張を展開しても、だれも振り向いてくれません。お客さま視点でライティングをします。例えば、具体的に一人の人物（母親）を想像します。年齢、悩み、年収、仕事、家族構成など。その想像した人物（ペルソナと言います）に向けて、こういうお悩みありませんか？こうして解決してみたらどうでしょうか？などとライティングを進めていきます。
⑸ 小学５年生でもわかる言葉を使う
難しい言葉、英語表記はできるだけ避けます。チラシには、小学５年生でもわかる簡単な表現にします。難しい、わかならいと感じたらターゲット（お客さま）は読むのをやめてしまします。特に女性の場合は、論理的な言い回しは嫌う傾向が強いので、短くわかりやすく書くことを勧めます。
⑹ 大切なことはお客さまの利益を考えて書く
ターゲットが決まって一人のお客に対してライティングを始めようとする時に、ターゲット（お客さま）にとって何が利益になるのかを考えて書くことが大切です。
例えば、成績が上がらない自分の子どもがいる。この場合は、まずは、正しい勉強の方法を伝えることが必要となります。また、トップ校合格を目指している場合は、受験までのステップ、どの問題集をいつまでに終了させるかなどの勉強計画の立て方が必要となります。ターゲットの利益をしっかり書くと反応率が高くなります。
⑺ 一文を短くする
一文が長い場合は、短く読みやすくすることも忘れないでください。それから、行間も適度にあけて書くと読みやすくなります。必要なら、見出しを付けることも考えてください。
具体的には、一行は30文字程度がよく、行が詰まった文は読みにくいので、行間は詰めないで少し開けておきます。また、３行で改行というケースもあります。自分視点ではなく、お客さま視点で読みやすさ、理解のしやすさを行の文字数と行間で確認してください。
⑻ 文章を読みやすく構成する
一つのカテゴリーごとにキャッチコピー（小見出し）をつけると文章が読みやすくなります。写真や成績アップの画像を貼るのではなく、そこに小見出しを付けてみてください。その写真が何かを説明するものです。人は、文字で理解します。写真が見たこともない山でも、そこに説明があれば、それが違っていても正しいと認識します。もちろん、私たちは正しく説明しなければなりません。
⑼ 具体的に書く
例えば、点数アップした場合、
A: 数学の点数でクラス1位でした。
B: 数学の点数が98点でクラスで１位でした。
Bの方が具体的ですよね。
私は、次のように表現してます。
〇〇中学2年生 〇〇さん
入塾後たった３ヶ月で数学〇〇点アップ
中学２年生9月入塾 入塾時：国語〇〇点⇨〇〇点
読んでいて具体的ではないなっと思ったら、具体的な表現にしてみると読み手も具体的なイメージを持つことができます。また、証拠を載せると具体的なイメージになります。そうすることであなたの塾を深く知ることができます。
4.問合せにつなげたい導線をしっかり整える
1. 問い合わせまでの導線をしっかり作る
チラシ⇨ホームページ⇨問い合わせ
Line⇨ホームページ⇨問い合わせ
2.チラシの導線をしっかり作る
チラシ⇨お客さんは内容を読む⇨興味のあるお客さんをQRコードでホームページに誘導
ホームページを読む⇨興味のあるお客さんをお問い合わせフォームに誘導
これらの導線がスムーズにいくようにチラシのコンテンツ（ダイレクトレスポンスマーケティング）、ホームページのコンテンツを作成することがとても重要だということです。
わかりやすくお客さんを問い合わせまで導く工夫
⑴ 問い合わせ先は、チラシだと下の方に大きく表示する。ここでは「行動への呼びかけ」の部分がそれにあたります。
このチラシにあるように、住所・電話番号は塾に興味をもったお客さんがわかりやすい場所に大きく、目立つように配置しておくことが重要です。
⑵ お客様の限定して、今すぐ問い合わせをするように導く
チラシに興味をもったお客さんが、今すぐに電話、お問い合わせをしたくなるように限定しておくと「後で問い合わせするか」と思ったお客さんでも、興味があれば今すぐに電話したくなるような工夫をしておきます。それが、期間限定、人数限定（先着様○名）という表現です。
私がこのチラシを作成した時には、お客さんから「まだ、空きはありますか」という問い合わせを多くいただいたことがあります。このように、限定性をつけてお客さんの行動を促す工夫をしてみてください。
⑶ お客さんは何もわからないと思ってください。
問い合わせの道順もわかりやすく丁寧に書いてください。電話でお問い合わせにつなげたいなら「今すぐお電話ください」として、フリーダイヤルを大きく表示する。ホームページからの問い合わせにつなげたいなら、「QRコード」をチラシに入れておく。
お問い合わせに道順もわかりやすく丁寧に書くことが必要です。
⑷ 問い合わせ先は複数用意しておきます。
ホームページでは、電話、お問い合わせフォーム、Lineなどからのお問い合わせを用意しておく。
チラシでは、電話、メール、QRコード、時には、申込用紙を入れておくことも、イベントによっては効果があります。
⑸ 反応の高いチラシの意味
チラシだけで電話をしてくるようにチラシを工夫することは重要です。これが反応の高いチラシといえます。
最近は、塾のポータルサイトやSNSも出てきて、なかなかチラシだけでは反応は取れなくなってきました。お客さんは、多くの媒体をみたり、うわさを聞いてから行動に移すようになってきたのです。これを複合認知といいます。
チラシを入れる⇨「ポータルサイトからの問い合わせが増える・ホームページからの問い合わせが増える、電話や直接塾に来る」という行動が起こったら、それは反応の出るチラシということになります。
5. 表面と裏面の内容を適切に載せていますか？
表面に載せる内容
表面は、キャッチコピー、証拠、オファー、お問い合わせ先などを載せます。
裏面は、生徒の声、USPなどを載せます。
⑴ あなたの塾を選ぶ理由
この問いに応えることが一番重要です。
なぜ、お客さんんは「あなたの塾」を選んだのしょう。また、選ばなくてはならないのでしょうか？
この問いに対する答えは、あなたの塾のUSPにあります。答えを探してください。
私の塾では、「必ず成績があがる」という理由で塾を選んで欲しいので、そのことを強く打ち出しています。
⑵ 証拠を必ず載せる。
証拠には、生徒の声、成績アップの実例、マスコミ掲載などがあります。」
成績アップは比較的データを集めやすいので、データを集めたらチラシに載せてください。今までのチラシとは違う反応が返ってきます。
⑶ 理由を必ず書く。
成績が上がらない理由、当塾の取り組みで成績が上がる理由、上がった生徒の声を関連付けてレイアウトを配置すると、信用が増します。
⑷ オファーを用意して、問い合わせから体験につなげます。
返金保証・無料体験・兄弟割引・講習前の４コマ無料など、お客様が失敗しても損にならないような工夫をしておきます。
⑸ 限定性を持たせる
「先着〇〇名さま」「定員になり次第締切とさせていただきます」「今すぐお電話してください」という表示をよく見かけます。この表記は、お客様に「すぐに問い合わせをする」ように促すものです。チラシに入れてみてください
チラシのデザインについて
綺麗なデザインにしてませんか？
ダイレクト・レスポンス・マーケティングには、法則があります。
⑴ 白抜きは使わない
⑵ 原色（赤・青）を中心に使う。
⑶ チラシを見るときのお客様の目の動きを意識してコンテンツを組み立てる
⑷ ポップな文字は使わない。
画像選びは適切ですか？
⑴ 写真は、自塾のものを使用する。
教室の写真、生徒の写真は、自塾の教室の写真、自塾の生徒の写真を撮ることをお勧めします。
最近は、肖像権などを主張してくる人もいますが、基本的に生徒は目立つのが好きです。先日も写真と動画撮影をしに教室にいきましたが、全く問題なくできました。
これの写真は、証拠として高く評価されます。
もし、気になる方がいましたら、事前に確認をとっておくことをお勧めします。
⑵ 人は、人の顔に反応する
教室の責任者の写真を載せる。その下に簡単な説明文をつける。ここの塾の責任者は誰なのかがわかると保護者は安心します。責任者の写真は、真面目な硬い評定より、明るい笑顔が良いですね。それも自然な笑顔が良いです。
⑶ それぞれの写真には簡単な説明をつける
人は、写真からは具体的に想像することはできません。文字で理解します。例えば、中学生が勉強している写真に、「みんな真剣に通り組んでいます」とキャプションをつけてあげると「真剣なんだ」と理解し、「少し休憩しています」とすれば勉強している写真を見ても休憩しているんだなと理解します。だから、キャプションでその場面を説明してあげると具体性が増すのです。
⑷ イラストでも、印象がよければ写真と同じ効果がある。
教室長の紹介をチラシに載せる場合、本来は写真がいいのですが、場合によってはイラストでも効果がある場合があります。
こちらは、印象のよかったイラストです。
喜和田さんの写真
関連性の高いコンテンツを近くに配置していますか？
このチラシにあるように、読みやすいように工夫する必要があります。
⑴ 枠で囲む
⑵ 小見出しをつける
⑶ 関連性の高いコンテンツを近くにおく
載せている内容はターゲットに刺さりますか？
ここまでダイレクト・マーケティング・レスポンスのチラシ構成と作成、要素をお伝えしました。
自分が設定したターゲットにあなたのキャッチコピー、文章、USP、オファーは十分機能しそうですか？
ダイレクト・レスポンスのチラシは、目立つことが重要です。他塾のチラシと紛れても、一つだけ目立っているからこそ、ゴミ箱に行かず、保存されるのです。
捨てられずに読まれるチラシとなって、実際にに読まれた時に、さらに効果を発揮するようにいろいろと工夫をしました。
ターゲットの設定、自塾の写真、オファー、コンテンツの整理などです。
このような工夫を凝らして、初めてチラシがターゲットに突き刺さるのです。
最新のチラシ マンガチラシ
最近のチラシは、マンガチラシを入れています。
チラシ構成ひながた
チラシのひながたです。ご参考にしてください。
最後に、チエックシートでチエックをしてみましょう。
チエックリスト
ダイレクト・レスポンスでチラシを作成する時に、チエックしてください。
□ ターゲットは設定したか？
□ キャッチコピーはターゲットに刺激を与えるか？
□ お客様視点で文章を書いているか？その文章は難しくないか？
□ 自分目線の文章はないか？
□ あなたの塾を選ばなければならない理由はあるか？
□ USPはオリジナルか？
□ 証拠は揃っているか？
□ オファーは適切に設定されているか？
□ お問い合わせまでの導線は設定されているか？
□ コンテンツは枠で囲ってあるか？
□ キャプションは設定されていてきちんと説明しているか？
□ 関連性の強いコンテンツを近くに配置しているか？
□ 写真はオリジナルで印象はいいか？
□ お客さんのメリットは書かれているか？
□ ターゲットの心に刺さっているか？
□ コンテンツごとのタイトル（小見出し）はあるか？
□ 全体を通しての構成はお客さまにとって有益か？
